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大学学生实习报告 篇1
一、实习目的，任务：
通过设计院的实习，了解建筑师的基本工作程序、工作方法、职业素质要求，毕业后能更好适应市场的发展和社会的要求，同时，也是检验学生在校的学习下的成果，弥补课堂学习之不足，提高综合设计的技能，以达到专业培养的目标。
1、了解设计院的工作程序，建筑师的基本工作内容和工作方法。
2、了解设计院不同专业相互合作方式，学习建筑师的职业素质、及协调能力。
3、结合实际工作，学习运用计算机绘图，进行建筑设计方案和建筑施工图的绘制。
二、实习内容：
1、了解设计院的工作和程序，建筑师的基本工作内容和工作方法，了解设计院的不同工种的基本工作内容和合作方式。
2、了解有关建筑设计的法规、规范、标准。结合实习工作，在实习单位的指导老师的具体安排下，学习运用计算机绘图，进行建筑设计方案或建筑施工图的绘制。
3、指导老师检查指导实习工作。
三、实习日期：
第二学期教学周1―17周。
四、实习地点、单位：
地点：**省**市**路**号****中心*楼
单位：******集团有限公司**设计院
五、实习经过：
大四下学期，我有幸来到******集团有限公司**设计院实习，在为期四个月之久的实习期里，我进一步了解了建筑的深刻内涵，从书面的理论水平攀升到与实际结合的新的高度，同时，对具体设计流程，平面图，立面图，剖面图以及效果图的要求规范都有了更深层的体会，空间概念也逐渐明晰，对未来有了新的定位，相信这段实习经历在我未来的建筑设计生涯中将发挥不可替代的作用。以下是我实习的经历和心得体会。
实习第一天，当我来到设计院，端详那些即将陪伴我度过四个月实习时光的`新同事们，环顾着那全然不同于学校的新环境，看着办公桌上那一叠叠图纸和墙壁上贴着的成果图，心情用激动万分来形容一点不为过，强烈的表现冲动涌上心头，我下定决心，把这里当作人生新的战场，来走好人生关键一步，证明自我，超越自我。
刚来的时候，所长就给我找了个指导老师，他的名字叫王伟，由于我是自己搬电脑来的，所以平常在学校做的设计都在电脑存着，所长把王工找来，让我们认识一下，以后好跟着他学习，他开始也没有给什么活，就看了我平常在学校做的设计，给我指点了一下，在以后的日子里他就是我的指导老师。
来这的前两星期，不知道该做些什么，什么也插不上手，只是这里看看，那里逛逛，有的时候看看书，看看别人画的图，给自己找点事做。过了两周以后，最终还是公司里的王工程师给我指了条路，他告诉我一些简单的要求让我用cad软件画一个两层的办公楼的平面图和立面图，终于有事情做了，于是我就乖乖的做起了图。说实话我以前在学校的时候经常画图，速度和质量相对来说都是很高的，可是当我以很快的速度完成后，王工指出了很多规范上的不足，然后他就耐心地告诉我设计的流程和不同建筑种类的设计规范要求。
首先，是对建筑的整个流程的了解。建筑物的形成、流程如下：投资商投资--国家审核批准--设计院做出建筑方案--中标--设计院进行建筑设计(包括建筑物正，立，剖面，水电，供暖的设计)--建设部审核批准--施工单位施工--监理进行审核--施工完成，交工--装潢公司进行装修--交工--由投资商和房产公司进行买卖。整个过程中，建筑的设计部分占了相当重要的位置。所以设计的时候，每一步都要按照规定，每一步都要谨慎。设计时也有它的过程：做方案(必须符合结构要求)--进行平面设计(设计的同时，由结构师就行调整，平面做法应符合结构要求，调整的同时，结构师进行结构设计，两者属于同步进行，同步完成)--立面，剖面设计--水电，供暖，电梯设计。
对这一些方面有了大致的了解后，我们进行了实际操作--绘图。绘图所用程序为autocad--计算机辅助设计。程序具有二维，三维绘图功能。我所做的工作就是建筑物平，立，剖的二维绘制。绘图，要先对功能进行了解，再就是熟悉里面各个工具的用法。绘图的时候也有步骤：轴线--墙线--门窗--楼梯--屋内布置--标注。还要一边绘制一边修改。刚开始画一些简单的房屋平面图，学着用快捷键做图。在绘制的过程中也遇到一些困难，如弧线与直线的交接，图形的闭和，楼梯的绘制，在做这些时候经常出现错误，影响下一步的操作。在这些操作中，就需要有足够的细心和耐心去修改。
在以后的日子里，进入了上班的模式，帮助别人干点小活，也参与几个小型的方案的设计，但是我的设计一般不被使用，因为我方案还处在现实与理想的交融处，也就是不结合实际，但是这可以锻炼我的思考，积累更多的经验来为以后做铺垫，方案的设计是一个漫长的过程，好的方案的出炉，需要更多思考和更多的经验做后盾的，而我是一个刚从学校出来的学生，对一切都不是那么的熟悉，这有从实践中吸取经验。
在所里作为一个实习生，什么小活都干，可以说会有学长给你活叫你做，有时候给别人给你一个平面图叫你画
大学学生实习报告 篇2
实习背景
1、 实习目的：
1、1．实践是检验真理的唯一标准，响应学校号召，将学校所学知识与电厂实际应用联系起来
1、2．提高对电厂认识能力，理论运用能力。
1、3．锻炼自己的实际动手能力，为以后步入工作岗位积累经验。
1、4、 通过在电厂的实习，对电厂的生产过程及实际工作要求获得初步认识，结合所学专业知识，观察和了解电厂的运行特点、工作要求等，为进一步学习专业知识打下基础。
2、 实习要求：
2、1、 做好实习前准备工作，了解实习目的和任务，以提高实习效果；
2、2、 遵守实习纪律，服从实习安排，完成实习任务；
2、3、 与指导教师定期保持联系，汇报实习进展情况，接受指导教师的指导；
2、4、 实习结束，上交有关资料及实习日记与报告；
3、 实习场所：华能珞璜电厂
4、 实习起止时间：20xx年7月8日至20xx6年7月27日
实习环境
1、实习单位全称：华能珞璜电厂
2、 地址：重庆江津区珞璜镇
3、 实习单位性质：国有电厂
4、 规模：一二期均为2*360MW，三期2*600MW。总装机容量为2640MW。
简介
今年暑假通过二十多天的电厂实习，给了我们对火力发电的一些初步的认识，现场实习学到了很多课本上抽象而且不易理解的知识。下面我就从电厂的发电过程来总结一下这次实习的成果。
正文
1、安规教育：
在电厂工作随时都可能出现危险，在锅炉上有可能发生高空坠落，在汽轮机旁可能会有高温高压的气体喷射导致烧伤，在电源箱旁可能因为电缆漏电而触电受伤，因此我们只有时刻将安规牢记心中才能避免威胁人身安全的情况发生。同时认真按照安规进行工作安排也可避免重大事故的发生。例如当锅炉例行停机检修时，如果不按照步骤停炉则可能会造成锅炉MFT,造成严重后果。原因就在于我们对所学知识不扎实并且在不清楚的情况下擅自操作。从 7月 8号到，第二天我们就在实习带队老师丁老师的带领下开始学习电厂安全规则，通过丁老师的讲解与视屏相结合我们加深了对电厂安全规则的了解，并进行了考试，并顺利通过安规开始。通过对安规的学习，总结出事故原因大多是安全意识淡薄，安全责任心不强，现场设备不了解，通过学习我们对安规有了一个新的认识，对自己的行为规范有了更高的要求，在对我们的日常工作进行谨慎中认真遵守规章制度，认真按安规办事。
2、电厂实习内容：
2、1 电厂系统认识
通过在学校的学习在来电厂之前对电厂的基本知识有一个基本的认识，通过结合电厂实际情况对火力发电厂有一个更加清晰的认识:火力发电厂的原料就是原煤。原煤由火车运到电厂，再由输煤皮带输送到煤斗。然后由给煤机送入磨煤机磨成煤粉，并同时送入热空气来干燥和输送煤粉。形成的煤粉空气混合物经分离器分离后，合格的煤粉经过排粉机送入输粉管，通过燃烧器喷入锅炉的炉膛中燃烧。燃料燃烧所需要的热空气由送风机送入锅炉的空气预热器中加热，预热后的热空气，经过风道一部分送入磨煤机作干燥以及送粉之外，另一部分直接引至燃烧器进入炉膛。燃烧生成的高温烟气，在引风机的作用下先沿着锅炉的倒“U”形烟道依次流过炉膛，水冷壁管，过热器，省煤器，空气预热器，同时逐步将烟气的热能传给工质以及空气，自身变成低温烟气，经除尘器净化后的烟气由引风机抽出，经烟囱排入大气。锅炉给水先进入省煤器预热到接近饱和温度，后经蒸发器受热面加热为饱和蒸汽，再经过热器被加热为过热蒸汽，此蒸汽又称为主蒸汽。由锅炉过热气出来的主蒸汽经过主蒸汽管道进入汽轮机膨胀作功，冲转汽轮机，从而带动发电机发电。
2、2 火力发电厂主要系统有：
2、2、1汽水系统：
汽水系统由锅炉、汽轮机、凝汽器、加热器和给水泵等组成，它包括汽水循环、化学水处理和冷却水系统等。水在锅炉中被加热成蒸汽，经过过热器变成过热蒸汽再通过主蒸汽管道进入汽轮机。由于蒸汽不断膨胀，高速流动的蒸汽冲动汽轮机的叶片转动从而带动发电机发电。作功后的蒸汽温度和压力很低，被排入凝汽器冷却，凝结成水经过加热和除氧又经给泵打入高加进入锅炉。
2、2、2燃烧系统：燃烧系统由锅炉的燃烧部分、输煤部分和除灰部分组成。锅炉的燃料——煤，由皮带机输送到煤粉仓的煤斗内，经给煤机进入磨煤机磨成煤粉，风粉混合后经燃烧器进入炉膛燃烧，烟气经除尘器后排出，炉渣经碎渣机成为细灰排到储灰场。
2、2、3电气系统：发电机发出电，进变压器升高压电后通过高压配电装置和输电线路向外输送。有一部分厂内消耗。电气设备有：发电机、主变压器、厂用变压器、高压配电装置和厂用配电装置等。
2、2、4化学制水系统：除盐水系统流程：清水→清水泵→阳双室双层床→除碳器→中间水箱→阴浮床→混床→除盐水箱→除盐水泵→凝结水箱
2、2、5除灰除渣系统：灰浆泵、灰渣泵、振动筛、浓缩池、柱塞泵、程排灰管
2、2、6燃料及输煤系统：火车/汽车运煤－煤沟－给煤机－皮带－原煤仓；煤场－滚轮机－皮带－原煤仓
2、3 对发电机和电气设备的认识
通过安规考试之后我们在电厂师傅的带领下，我们参观了主控制室。发电厂的主控制中心设在主控制室，又称中央控制室。对大中型的发电厂采用对机、炉、电统一调度的单元监控单元控制方式。当电厂容量大、机组台数、接线复杂、出现回路数较多时，还设有网络控制室，简称“网控”。电厂在电厂电气设备控制系统集控室内有六台监控用的电脑，由于火电站内条件恶劣，各类干扰信号多，集中控制系统六台电脑采用光缆连接共享。工作人员可通过电脑CRT 监控画面直观的了解到机组各个部分的运行情况及技术参数。监视包括曲线画面（趋势画面）、参数画面等，可以使电厂的全程运行全部在工作人员的监控中。六台监控电脑之外还有两台电脑，一台用于历史数据备份，另外一台作为 DCS 系统的工程师站，能够修改 DCS 程序，改变系统运行模式。电气主接线是电厂的的主系统，反映着发电厂的总装机容量，台数及主要电气设备的数量、布局、技术规范、连接形式及各回路间的关系。接线的基本形式可归纳为母线制形式如：单母线、双母线，一个半断路器接线等和无母线制接在发电厂中变压器可用作电压升高或降低，将电能传送给用户或电力系统，通常称为主变压器，用于不同的升高电压系统之间，作为相互能量转移的变压器，通常称为联络变压器。供给发电厂本身用电的变压器称为厂用变压器。厂用电系统是发电厂不可缺少的一部分，其接线形式多为单母线或单母分段式。在大中型火力发电厂多采用：按炉分段原则。且以 6KV 高压和 380/220V 低压两种电压等级供电；而水电厂则多采用 380/220V 一种厂用电压等级，对坝区水利枢纽用电则有变压器供给。厂用低压开关设备广为采用的有闸刀开关、接触器磁力启动器、自动空气开关等。为了对高压电气设备进行测量保护，需要借助仪用互感器，把高电压变为 100V 的低电压，把强电流变为 5A 的弱电流。不仅可以使高电压与低电压分离，有利于人身和设备的安全，而且使二次侧仪表、继电器等自动化元件标准化，小型化，有利于系列生产。仪用互感器包括：电压互感器和电流互感器。其工作原理都是根据变压器原理构成的其工作原理是根据变压器原理构成的。采用适当的一、二次绕组的闸数，来满足二次侧的要求。电流互感器 N1《N2 原边接于主电路，副边的仪表及继电器等负荷均串接，为了安全二次绕组必须接地并在运行中严禁二次侧开路。发电厂为保证安全运行，对各主要的电器设备都采用纪电保护装置，并分别由几种保护构成主保护和后备保护。相互配合反映其事故与异常。例如利用电路在发生短路故障时，会出现电流增大的特点，通过继电器及辅助设备构成过电流保护装置，利用比较被保护设备各端的电流大小和相位差别，用继电器构成差动保护装置等。近年来计算机在发电厂的广泛运用已经逐渐深入并拓宽了应用面。除了新型大容量机组现代化的新建电厂，都使用了计算机检测与控制外老厂亦随微机的发展而逐步实现单项自动化的技术改造。大气过电压对发电厂的配电装置及建筑物构成了威胁。为防范雷击常采用避雷针；防止感应雷和行波的侵入而采用避雷器。发电厂为了人身和设备的安全，必须对设备进行接地和接零。接地一般分为工作接地、保护接地和防雷接地。对电厂汽轮机和锅炉更加明确的认识：汽轮机和锅炉更加明确的认识
2、4 对电厂汽轮机和锅炉更加明确的认识
2、4、1汽轮机
2、5 对电器知识的认识学习：
2、5、1高压断路器：高压断路器是发电厂中一种重要的控制、保护设备，正常运行时可以用它来倒换运行方式、把设备或线路接入电路或退出运行，起者控制作用。当设备或线路发生故障时能快速切除，保证无故障正常运行。其保护作用。断路器的最主要的特点是能断开电路中的负荷电流和故障电流的能力，特别市断开比正常电流大很多倍的故障电流，，是断路器最严重的任务。因此，必须有专门的灭弧装置。，采用各种措施，使电弧迅速熄灭
2、5、2隔离开关隔离开关是隔开或切断电路，特别是在电路检修或停运时，隔离开关将不带电不分与带电的部分隔开，造成明显的空气绝缘间隙，以保证检修工作安全的进行，隔离开关有时也可以用来接通或断开电流不大的电路。隔离开关因没有灭弧装置，在电路中不能断开负荷电流和短路电流，也就是常说的不能带负荷拉闸，所以，必须与断路器串联使用，隔离开关断路器在操作时必须有一定的操作顺序：电路投入运行时，应先合上隔离开关，在合上断路器；电路退出运行时应先拉开断路器，再拉开隔离开关。如果操作顺序颠倒，就会造成人身和设备的安全。为此，在隔离开关与断路器之间，，一般设有电器或机械的连锁装置。以防止误动作。
2、5、3熔断器熔断器是一种最简单的保护设备，串接于电路中，在短路或过负荷时用来保护电器设备它具有结构简单、体积小、重量轻，使用维护方便等特点。在功率较小或保护性能要求不高的地方，可以与铡刀开关配合代替自动空气开关。或与负荷开关配合代替高压短路器，在 1KV 以下的电路中广为采用，在电压 3~35KV 电路中，熔断器主要被用作小功率馈线或小容量设备的保护馈线，如电压互感器。
2、5、4电抗器电抗器使用来在事故的情况下限制短路电流，因为在大型的发电厂中 6~20KV 母线上发生短路时，短路电流如果不加以限制，可能达到很大的数值，如以次短路电流来选择电器设备，不仅使电器设备和材料偏大造成不经济，甚至使设备的选择成为不可能。如高压熔断器的开断电流不够等，在这种情况下，通常采用电抗器把短路电流限制在某一允许的范围内，从而可以采用较轻型的高压电器，并且在短路的瞬间可以维持母线上一定的电压，常称为残压，时其他的设备能维持正常的工作，在发电厂中通常只在电缆的出线上才装设电抗器。，而对架空线因为它本身具有很大的电抗，线路上的电抗远远大于电缆的电抗值，只要有几十公里的线路，就相当于电抗器的限流效果，所以一般在架空线路上不装设电抗器。串接在电缆线路上的电抗器，通常称为出线电抗器。串联母线中间的电抗器，被称作母线电抗器或分段电抗器，此外，在电抗器中心设有抽头的则称为分裂电抗器。
2、5、5闸刀开关闸刀开关是一种最简单的低压开关，额定电流可达到1500A，它只能手动操作，所以闸刀开关必须于熔断器串联使用，以便在短路或过负荷时能自动切断电路。
2、5、6接触器接触器又称电磁开关，适用于电压在 500V 以下的交直流电动机或其他操作频繁的电路中，作为远距离操作及自动控制，但不能切断短路电流和过负荷电流，因此不能用来保护电器设备，接触器种类繁多，其结构大同小异，主要由吸持电磁铁、主触头、辅助触点及灭弧栅构成，利用电磁铁的吸力控制活动触头，使之切断或接通主电路。
2、5、7磁力启动器磁力启动器在发电厂中，一般用于 40KW 以下中小型的电动机作为启动和保护装置。启动器内装有接触器和热继电器，能利用控制按钮在远方控制。当发生过负荷式，热继电器依据过电流的数值的大小，在限定的时间内将电流切断。热继电器是把两种膨胀系数不同的片状金属材料复合在一起。构成双金属片，利用热胀冷缩原理，当双金属片受热以后，由于两种金属片膨胀的程度不同而发生弯曲。通过杠杆机械传动机构，使常闭触点断开，对电路起到保护作用。
2、5、8低压短路器低压短路器又称自动开关，它既能带负荷通断电流，又能在短路、过负荷，和失压时自动跳闸、 2、6 脱硫：火电厂脱硫技术在大部分的火电厂得到广泛的应用，在烟气进入吸收塔之前，为了增加烟气的压力，使得烟气有足够的压力在吸收塔内进行反应，得到良好的脱硫效果而采用了增压风机。增压风机的投运和退出都要具备一定的条件，在适当的条件下面运行，并且在必要的时候自动退出，保护人身和设备的安全。
2、7 除尘：除尘器主要由上箱体、中箱体、灰斗、进风均流管、支架滤袋及喷吹装置卸灰装置等组成。含尘气体从除尘器的进风均流管进入各分室灰斗，并在灰斗导流装置的导流下，大颗粒的粉尘被分离，直接落入灰斗，而较细粉尘均匀地进入中部箱体而吸附在滤袋的外表面上，干净气体透过滤袋进入上箱体，并经各离线阀和排风管排入大气。随着过滤工况的进行，滤袋上的粉尘越积越多，当设备阻力达到限定的阻力值时，由清灰控制装置按清灰时间设定值自动关闭一室离线阀后，按设定程序打开电控脉冲阀，进行停风喷吹，利用压缩空气瞬间喷吹使滤袋内压力聚增，将滤袋上的粉尘进行抖落。
3、体会与心得
通过这一次的实习，自己学到了许多原先在课本上学不到的东西，而且可以使自己更进一步接近社会，体会到市场跳动的`脉搏，在市场的竞争受市场竞争规则的约束，从采购、生产到销售都与市场有着千丝万缕的联系，如何规避风险，如何开拓市场，如何保证企业的生存发展，这一切的一切都是那么的现实。于是理性的判断就显得重要了。
在企业的实习过程中，我发现了自己看问题的角度，思考问题的方式也逐渐开拓，这与实践密不可分，在实践过程中，我又一次感受充实，感受成长。我还了解了发电厂的总体布置，三大设备以及那永恒不变的安全方针“安全第一，预防为主，综合治理”。了解控制屏、保护屏的布置情况及主控室的总体布置情。在电厂工作，安全是最重要的一件事，所以我们牢记“安全第一、预防为主”的实习方针，加强《安规》学习，提高安全意识，更是我们的必修课。“电厂安全无小事”已在每个同学的心中打上深深的烙印。在这二十多天的实习中，我认识到要做好电厂工作，开始，首先要做的是熟悉工作环境和维护的设备，这是展开工作的基础。熟悉锅炉，通过观察锅炉侧各种各样的设备，增加自己对锅炉的感性认识，初步了解各设备的功能和作用，单元的师傅都对自己管辖的设备比较熟悉，对常见故障比较了解，我也得到了他们的悉心指导。每天跟着师傅一起学习，面对房外的灰飞烟绕，机器的轰轰隆隆，外面的酷热，看着师傅一丝不苟地检查设备，处理缺陷，使现场的我深深感受到运行人艰苦奋斗、爱岗敬业的精神，我也非常认真负责的完成师傅的各项任务。
以前在学校只是听说过很多设备的名词，跟着师傅检查设备的时候，这些当时陌生的新鲜事物都一下子蹦进眼里，师傅有问必答，对我源源不断的问题耐心解答。在熟悉了锅炉的环境和设备后，重点就是通过查阅相关的资料，进一步深入了解各设备的操作、原理、常见故障现象。其次，学习值班员岗位职责、安全职责、值班制度和交接班制度，培养正确的劳动观、人生观、价值观，为以后确保所从事工作岗位的安全生产奠定思想和理论基础。我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，对实际操作有了更多的了解，增强了专业知识的感性面及认识面对所学的专业有了新的认识。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。俗话说，千里之行始于足下，这些最基本的技能是不能在书本上彻底理解的。两个多月的实习时间结束了，我觉得在这些日子里过得充实，学到了东西，虽然说有甜有苦，但是我想甜的要比苦的多。刚进厂时既兴奋又害怕，实习结束后使我对电厂有了初步的了解。这是我们走入电力系统的第一个驿站，能够来到这儿，我们深感自豪。这次实习中，我体会到，如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，使一个大学生生具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识，这才是我们学习与实习的真正目的。
这是一次意义重大而又丰富有趣的实习。
大学学生实习报告 篇3
跟以往一样，对大多数的学生来说，20__年暑假仍然是一个酷热难熬的长假。对我来说，这是一个不一般的暑假。这个暑假，我们开始了大学生涯中重要的一课校外实习，此外我还写下了自己的实习报告，希望它可以给大家作为参考。
20__年_月__日，我们结束期末考试才刚两天，在大多数同学们还来不及高呼暑假快乐时，我们又踏上一个新的征程。根据学院教学改革的安排，我们剩余的学习时间将在实习单位度过，并以顶岗实习的形式完成剩余的教学任务。就这样，我们，45位同学带着满怀希望、激动、好奇的心情来到__集团，开始了我们的实习生涯。
在整个实习阶段，我们学习了包括淘宝规则、交易流程、规则、电话服务、邮件服务等在内的淘宝业务知识。20__年_月__日，我们结束了40天的培训和考核，走上了工作岗位，以淘宝语音客服的身份开始了我们的实习工作。在__学到的淘宝业务知识以及6个半月的实习工作中所获得的收获，让我对服务、淘宝网、乃至中国电子商务都有一个全新的认识，更让我迅速成长起来。在实习的'8个月里，我们有酸有甜，有苦有乐，每一位同学都为着目标而奋斗;我们每一位同学都有了很大进步，相比在校时我们，我们已经经历一个很明显的成长过程：8个月，240个日夜，每一天、每一时、每一分、每一秒，都是我们成长的见证。
20__年x月x日，我们来到__的第一天，这一天，我们成为了__集团淘宝运营部的20xx年度第九届语音学员;这一天，我参加了一个特别的开学典礼;这一天，我真正的感受到淘宝网的繁忙;这一天，我也感受到一股工作压力即将向我涌来
早_月_日，学院就已经安排我们到__集团参观。在那一天里，我们简单的了解到__集团主营业务及合作伙伴，包括淘宝网、李宁集团等知名企业，并简单的了解__集团的淘宝运营部及其业务，为即将开始的实习做个简单的准备。
初到__，感触很深，也突然发现自己欠缺很多。那一天，我告诉自己，要把握好这个机会，好好的充实自己。
来到__后，为尽快适应这里的环境，必须要尽快了解、熟悉__，这就需要熟悉__的管理制度、文化、理念等。在初来的几天里，我们了解到，公司总裁是军人出身，所以公司在管理的制度上是较为严格。可能对很多人来说，严格的管理制度让他们难以适应，但我觉得，高效的工作效率与严格的管理制度是分不开的。同时，对从事客户服务工作的人来说，严格的管理制度也是必不可少的。
来到__几天后，公司给我们配发了学员证。在学员证背面的上方有这样15个字：软件即服务平台即服务一切皆服务;学员证背面的中间，印有__公司的服务理念融入客户团队工作理性探索坦诚主动专注这16个字;学员证背面的下方，还有：真诚向善服务永远这8个字，简单的39个字，概括出__集团的文化、服务理念等内容。
大学学生实习报告 篇4
一、实习性质：专业实习
二、实习目的：透过实习，使学生了解与本专业相关的国际贸易实况，提高借助所学理论知识
三、实习方式：分散进行
四、实习总结
透过一段时间的市场营销专业技能培训学习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但透过学习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正好处上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一向伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出此刻我们生活的各个角落！自从开始实习后便开始选取适合的题目，想了一天后决定选取XX市市中心的一家不错的形象设计中心，“羽”形象设计中心，他的地理位置是XXX陶乐成斜对面的二楼上，这个形象设计中心具有先进的设备以及高水平的设计人员，每个店员都有自己的特色并且用心创新，经过进一步的了解，其主要业务有，美发美发设计全身设计，而且陪同逛街买衣服等等，服务态度很亲切，而且会到达不让顾客多话一分冤枉钱的良好效果。很多顾客都是回头客。经过对其他类似行业的调查研究，这所形象设计中心还是很具有竞争实力的，经过将近两个星期的调查研究以及实施和设计中心的人到达了良好的默契，并且完成了自己的策划案。
首先，树立科学时间管理的概念。其次，工作有计划，有重点，既要总结当天的工作，又要提前一天安排好第二天的计划，有日计划、周计划、月计划，办公桌上备有工作日记，把重要的事情记录在本子上，办公物品摆放要有规律，文件资料不乱丢，用时才不会手忙脚乱。再次，禁止闲谈，办公室人员多，客人多，不能东拉西扯，说长道短，漫无目的，这种谈话要适可而止。例如有人看报，一份报纸从头条新闻到边角广告，一看半天。打开电视机，新闻广告、电视剧，样样都看，问他到底看到了什么，却说不出个所以然。最后，充分利用移动时间。
做时间的主人，做好目标管理。做事最忌无目标，凭感觉走，设定目标是成功的第一步，能够增加动力，明确工作生活的方向，对目标的实现要设有必须期限，不能这天拖明天，明天拖后天，以致目标被无限期地搁置。
我平时负责销售三部的帐目及日常计划等工作，透过学习与近半年来的工作，我感触最深的是帐目方面不能混乱，对每一笔钱的来源去向都要清楚。
市场营销是指企业以满足顾客需要，创造顾客价值和满意为中心所进行的一系列活动。顾客的需要是市场营销的起点，顾客需要的满足并感到满足则是市场营销的最终目的。
市场营销是一项整体性的经营活动，它与“推销”、“销售”具有不同的含义。
市场营销是一门科学，而企业实际的市场营销活动则不仅仅要讲究科学性，还要讲究艺术性。市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。包括市场调研，选取目标市场，产品开发，产品订价，渠道选取，产品促销，产品储存和运输，产品销售，带给服务等一系列与市场有关的企业的企业业务经营活动。元祖食品是中国大陆第一个同时推行ERP、透过ISO9001国际标准认证以及HACCP食品卫生安全控制的企业，秉承“不断创新、引导市场、打造需求、创造流行”的经营理念，从礼俗文化中取材，以产品的高质量和新品的不断研发，再造美食文化的精致内涵。
随着生活水平的提高及人们对食品安全意识的提升，消费者需求方面改变了很多，营销环境既能带给机遇，也能创造威胁。成功的公司都明白持续不断地观察并适应变化着的环境。当需要制定一个计划之前要目标确立、资料齐全无误之后，才能够制订计划。在这一步骤中，先介绍＂工作包（ＷＢＳ）＂的概念。所谓工作包，就是把工作分解成几个块，分清各块的先后次序、各块的工作之间的相互关系、各块的工作由谁负责。工作包的方式实现了分工协作、合理配置资源的目的。＂甘特图＂是一种直观表现工作包的工具，它用图示的方法表现各个阶段的工作进度。无论做哪种产品的市场营销首先就是了解这个产品，了解产品的性能和优缺点，了解产品的所有信息；尽量了解这个产品的市场的发展起源和此刻、以后的发展方向，多找些资料预测一下这个产品的市场前景，做到知己知彼。
每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者必须会认清自己产品的消费群体的特点，例如你的产品主要针对于个人还是公司，如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式我不能一一列举，也不会一一列举，请勿见怪。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观察市场就必须会有所收获，实践出真知。
尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。
这次实习还是我了解到如何定价，策略：
（1）地区性定价策略：有按在特定的交通工具上的交货的方式定价，统一交货定价，分区定价，基点定价；
（2）心理定价策略：同价定价，分割定价，声望定价，整数定价，尾数定价，吉祥数字定价，习惯定价，招徕定价（将产品价格调整到低于价目标价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其它产品的销售）；
（3）折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，职能价格折扣，季节折扣等；
（4）竞争导向定价策略：随行就市定价，限制定价策略，投标竞争定价；
（5）需求歧视定价策略：应顾客而意，应时间而意，应场合而；
（6）产品组合定价策略：系列产品定价，互补产品定价，互替产品定价等。这些想必你以前都没有听过吧，除此之外你还能简单的了解到一些定价方法，如有成本加成定价法，变动陈本定价法，盈亏平衡点定价法，认知价值定价法，等等。在定价的实践活动中，定价方法和定价策略应互相匹配，以期限度的增强产品的市场竞争力，结合产品的特点，针对市场的现实状况，再结合有关学过的资料就能把自己的产品给推销出去。
做营销必须要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。
做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下必须要对自己说过的话负职责，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的.需要，多站在客户的角度去思考问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也能够赋予产品于生命力。必须要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。
做市场营销必须要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要，与客户约好了时间必须要提前一些时间到达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候必须要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者必须要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯十分发达的这天，必须要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。
最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。