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卷烟消费者调研报告 篇1
为进一步掌握春节过后长泰卷烟市场情况，保证卷烟销售工作稳步上升，根据工作安排，福建长泰烟草公司于3月6日-8日对长泰辖区的卷烟市场状况进行调研，以便今后更好地为客户提供服务，满足零售客户需求。以下是调研的具体情况：
一、调查情况
(一)调查时间：为期三天：3月6日--8日。
(二)调查方式：采取抽样调查的方式进行，通过客户经理与零售客户进行深入交谈、盘查客户库存量及询问消费者等进行收集各项信息。
(三)调查对象：2月份销售下降的客户，共75户，各片区15户，要求含概各星级客户。根据各片区实际情况，最终调查2星客户2户，3星20户，4星37户，5星16户。
(四)调查内容：主要有收集近段卷烟市场情况、了解零售客户的销售情况和库存情况、货源满足情况、零售客户销量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，稳定节后卷烟销售。
二、调查情况分析
经过为期三天对75户销售下降客户的调查了解，影响到他们销量主要是：
(一)从客户库存情况分析：通过对三天的市场调查所到的数据及客户的实际销售情况来看，节后卷烟市场库存表现为省产一二类卷烟、省外三四类卷烟库存量较多，部分省外卷烟品牌如红金龙、红旗渠等出现滞销。在75户走访调查过程中，有53户客户仍有不同程度的库存，其平均库存量高于日常的卷烟库存量1-1.5倍，主要库存是省产一、二类狼及省外三四类卷烟如红金龙、红旗渠、红山茶、娇子等等。
(二)从当前卷烟价格行情分析：受公司货源投放策略的.影响，省外货源价格出现下滑，如中华系列的卷烟，由于节后公司货源加大投放量，加之礼品烟市场回流，导致该品牌价格急剧下滑。另外，据客户反映省产狼系列除古田狼外大部分品牌，出现倒挂价，严重影响卷烟价格以及扰乱卷烟销售市场秩序。
(三)从乱渠道卷烟情况分析：节后期间卷烟市场高档烟市场有所回落，但中低档烟仍较为活跃，调查中，在与客户的交流中了解到辖区市场有部分乱渠道卷烟流入，且各档次都有，如省外广东红双喜、专供中华、专供小熊猫、阿诗玛；省内沉香狮、富健狮、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿诗玛铺货面较广，对同价位品牌销售影响较大。
卷烟消费者调研报告 篇2
在春节假期后的第一周，根据公司的安排，选择9户样本客户进行了节后卷烟库存调查，本次样本客户选择不同的客户级别，具有一定的代表性。由于节前除部分紧俏烟按计划供应外，其他烟都能敞开供应，很好的满足了客户的需求，而节后的客户的卷烟库存也能较好的反映客户的销售。通过与客户聊天和详细的库存调查，对本辖区的客户库存及春节销售作出如下分析。
一、春节期间卷烟销售品牌集中度较高
从调查表来看，客户的所有库存中畅销烟：中华、玉溪、红南京等的库存几乎没有，反映出春节销售的品牌集中度较高，而其他同档次卷烟只是在这几类烟销售完后才有人询问，造成其他同档次烟的库存相对较多，给其他替代品牌的后续宣传销售工作带来压力，特别一些相对滞销品牌如黄山1993，几乎无人问津，库存压力让客户担心。
二、客户库存中低档烟库存压力最大
在调查过程中，100元以上卷烟库存相对较小，而70元以下卷烟的销售很不理想。春节的卷烟结构大为提高，消费都消费能力大为增强，有好几个客户100元以上的卷烟几乎没有，但70元以下卷烟有好几箱的库存。节后将给中低档烟的销售带来不小困难。节后由于高档烟的社会库存较大，而中低档烟的客户库存较大，近一个月的销售将会是消化库存的`时间。
三、卷烟零售价格不统一
通过本次调查，除部分紧俏烟能按统一零售价进行销售外，其他烟几乎都不能实价销售，特别是中低档烟更是近乎批发价销售，而黄山1993更是有个别客户低于批发价，大大打击客户的销售热情。节后标价签摆放和稳定价格工作将会成为我们工作的重点，切实维护好零售客户的利益。
四、年前奖励政策受客户赞扬
在节后调查走访中，客户反映年前的奖励销售政策很好，真正的体现了个性化需求，对一些平销滞销品牌的销售起到了促进作用，大大提高了客户的销售热情和品牌培育的积极性，但同时这种销售方式也给这些相对平销滞销品牌的价格稳定工作带来了困难和销售阻力。这些平销滞销品牌卷烟的平时销售客户将会紧盯这些销售政策，希望节后这些销售奖励政策继续保持，而我们客户经理将会以维护这些品牌的价格稳定为工作重点。
卷烟消费者调研报告 篇3
为全面了解卷烟社会库存、市场价格情况、品牌动销情况，及时把握卷烟消费需求及变化，为营销决策和市场调控提供参考依据。安城县局根据市营销中心下达的《卷烟市场调查工作方案》结合安城市场实际情况制定《安城县局（分公司）卷烟市场调查工作方案》。调查组共分为五个小组，按照相关要求，统筹安排，分工明确，加强协作。在规定时间内完成了对全县277名卷烟零售户进行实地走访调查。
此次调查，重点突出调查问卷、卷烟库存、价格走势等内容，采取座谈填写调查问卷及实物盘库的形式，277名客户涉及全县大部门区域，从客户组合来看，覆盖率达到90%，最高为30档，最低为1档。从客户业态来看，主要集中在食杂店，其他类、便利店、超市、烟酒店五大业态，没有商场与娱乐服务类。从经营规模与市场类型来看，达到了覆盖城乡与大中小户，具有较强的代表性。
一、市场需求情况。
从本次调查的情况来分析，卷烟销售的主力军核心客户和重点客户，在春节期间的卷烟库存消化情况较好，其中销售较多的是南京（硬红）、南京（硬金砂）、南京（软五星红彬树）、中华（软红）、中华（硬红）等品牌卷烟。而其他四、五类卷烟消化较慢。在春节后的订货过程中，由于节后消费者手中存有余烟，再加上外出打工人较多，生意较为清淡，所以这两类客户只愿订紧俏烟，其他顺销卷烟不愿再多订。客户反映，春节期间主要以消化中高档卷烟为主，春节后四、五类开始逐渐动销，但速度较慢。
在调查时发现，普通客户和小规模客户虽然库存量不大，但库存大都集中在南京（硬金砂）、南京（硬红）等紧俏品牌，并且数量相对充足。春节后，这两类客户的订货意愿不强，结合调查情况分析，主要是生意清淡和紧俏烟充足两个因素所致，导致订货意愿不强，有不少客户在客户经理的多次动员下，都不愿订烟。
从价位段需求变化来看。五类烟需求明显下降，基本无人问津，这其中红金龙、雄狮(硬红)走势较差。随着消费水平的不断发展，三、四类烟已不作为农村做事首选，已经提升到小苏烟、特长梅，红南京用量都在下降。目前市场短缺的规格主要是小苏烟、淡黄梅、前门几个牌号。
二、市场价格情况
从卷烟市场的整条流通价格来看，我们对调查的品种进行了分类比对，主要分为紧俏品牌、顺销品牌。从紧俏品牌来看，主要表现在硬中华、小苏烟、特长梅、红南京等品牌，流通价格分别在395-415元/条左右、190-200元/条左右、135-142元/条左右、105-110元/条左右，同比价格有所下滑，零售价格都未能执行到位。目前市场上唯一价格较好的是前门烟，流通价在34-45元/条左右，主要原因是长期没有投放市场。顺销品牌的整条流通价格也执行不到位，如大苏烟425-450元/条左右，紫一品梅276-290元/条左右，淡黄一品梅29-31元/条左右，有的市场甚至出现低于批发价现象，主要是受周边市场影响以及一些个别大户的倾销行为。
通过市场调查数据汇总分析来看，大多数核心客户的'毛利率3%至5%左右，重点客户和普通客户在4%至7%左右，少数集体单位或小客户，他们的卷烟全按零售价销售，毛利率达到10%。调查反映，客户利润明显降低，盈利水平明显下降。
三、社会库存情况。
卷烟社会库存量参差不齐，因地理区域、经济水平、经营能力、客户类别等因素导致差距较为明显。从调查情况来看，从不同类别的客户来看，27档到30档客户库存较大，大多数在1000-1800条左右。中小户库存较为适中，在50-200条左右。从不同价位段来看，卷烟库存主要集中在2元到7元的卷烟，五类烟主要集中在雄师与红金龙，还有以前历史库存品牌，红三环，散花、大丰收等品牌。从不同品牌来看，紧俏品牌库存一改往年，均不同程度有存量，最多的表现为红南京，特长梅，软中华、小苏烟。
我们通过库存调查表，对各类烟的库存情况进行统计，具体情况如下：
一类烟，在本次调查中客户普遍反映，高价位卷烟销售情况较差，南京（九五）、黄鹤楼（1916）等高价位卷烟卖不动，不少客户预感形势不好，目前高价位卷烟库存不多，贵烟（国酒香）和黄金叶（天叶）投放量较少，高类别客户对这类利润较高的高价位卷烟的需求呼声很高，这两个品牌卷烟也是高类别客户保级升级的动力，因投放量较少，客户的满意度不高。软中华和硬中华总体销售形势较好，特别是硬中华的销售出现比往年更加旺盛的趋势，主要的原因是目前农村消费者做事用烟，大多数选择硬中华，去年还有不少农村消费者做事用烟选择南京（硬臻品），今年情况大不相同，农村核心客户纷纷反映今年南京（硬臻品）的销量下降，库存较多。
二类烟，由于前期投放量充足，南京（硬金砂）在各档级客户中库存比较合理，春节期间销售情况较好，二类烟中其他品牌销售情况较差，但客户订货量不大，所以库存不多。
三类烟，南京（硬红）春节前供应量充足，春节期间及节后销售情况较好，从目前库存来看，相对合理，在农村市场，消费者做白事用烟多选择这个品牌规格，因此消费量不减。
在三类烟中云烟(硬特制精品)、娇子(硬绿时代阳光)也是较为畅销的品牌，但利润比较低，其他品牌如好猫、七匹狼、黄鹤楼、双喜（软国际）等销售速度较慢。
四类烟，目前四类烟在客户的库存中占比较大，这类卷烟日常销售情况较好，但由于受春节期间消费档次提升影响的原因，客户并没有销售多少，不少客户反映，在春节后这类卷烟才开始逐渐动销。但受提税顺价的影响，市场零售价格难到位，客户经营利润比较低。
五类烟，从本次调查的库存来看，部分核心客户的五类烟库存较多，中小客户的库存较少，分析主要原因有两方面：一是随着消费档次的提升，低档烟消化较慢，二是高类别客户为了保级升级，多订占用资金较少的低档烟，增加类别测评分数比例。目前五类烟市场销售低迷，少数客户急于回笼资金，还出现低于批发价销售的情况。
四、调控政策建议。
1、推进市场化取向改革，调控投放节奏，调整市场状态。
针对目前市场实际情况，有针对性的对一些重点品牌，尤其是紧俏品牌以及低档烟要加强投放调控，降低社会存销比，消化库存。以市场为导向，加快市场化取向改革，切实掌握卷烟销售主动权。
2、加强价格监管，使零售价格到位，维护客户利益。
在货源调控投放的基础上，要在价格到位上做文章，发现问题直接与客户级别以及货源供应挂购。也可以直接以零售价的形式向零售客户供货，每月或每季度与客户结算批零差价，让客户自身规范价格行为，让客户恢复盈利水平，维护客户利益。
卷烟消费者调研报告 篇4
一、当地经济发展水平的落后，严重制约着卷烟消费结构的提升。
沂蒙山区属于经济欠发达地区，城乡居民收入偏低。在农村市场，吸食者可以说没有品牌意识，卷烟价格是其选择的决定因素。在农村市场，销量较好的品牌就是价格较低的品牌，比如公主、老仁义、葡萄等。所以，在消费水平较低的市场，价格是决定消费者选择决定因素。不管你说得多好，老百姓手中没钱这是一个现实，这种情况决定了购买力低下，在短时间内也没法改变。关于拉升消费结构这一问题，我认为，农村市场不是主力军，农村市场潜力很小或者说暂时没有潜力。现在如果只单纯强调结构，农村这块市场就会受到极大的影响。低档货源减少，烟叶、烟丝、假冒卷烟就会迅速占领市场，这一点，也是值得我们考虑的。
二、城区市场，中高档烟的消费可以。低档卷烟有需求但不是必需！
城区居民收入水平相对较高，对中档烟的需求量较大！对拉升卷烟结构的潜力很大。比如精品大鸡，清香哈德门销售情况很好。高档烟销量较好的应属沂蒙山精品哈德门销量较差。总体来说，将军集团的卷烟销量好于颐中集团的卷烟。这说明人们对品牌的选择，与人们的吸食习惯有很大的关系，一般情况下，不会变化。
针对这块市场，我们要坚决切断低档卷烟的供应，虽然以前也是这样要求，但没有做到实处。城区市场虽然对低档烟有需求，但城区居民的消费水平相对较高，这样一来，如果市场上没有低档卷烟，人们有实力购买中档烟，价位主要在20元/条—40元/条。城区市场应成为拉升消费结构的主力军。
三、卷烟市场有待于进一步的规范。
规范是任何事物进步发展所必需的，只有规范了，发展才会有后劲。当前的卷烟销售存在着诸多的不规范，比如，低档烟回流到城区市场，个人行为的让利，不同市场间的相互渗透等等，这样一来，不仅自己的市场没有管理好，而且也搅乱了别人的市场，更为严重的是打乱了整个公司的计划，影响了整个费县市场。因此，我们不应只看自己的市场，也不要只看个人的利益，应该树立全局意识！大户批发现象也值得我们重视，有时，公司低档卷烟都没有，可是一些大的批发部却有，他们加价批发，这不仅影响了小的经销商的利益，也影响了市场的规范。这样看来，进一步规范市场，要先规范我们的意识，提高营销人员的整体素质。
四、关于货源问题。
从当前的'形势看，低档卷烟将越来越少，而我们的现在的营销方式，很多情况下，还是以低档卷烟为诱饵，经销商说不要中高档卷烟，我们的营销员就以低档烟味挡箭牌，以此为诱饵，吸引经销商。这种情况在低档货源还有的情况下可以，如果以后低档卷烟货源更为困难时，我们怎么办呢？所以，从现在，我们就应该积极宣传，生产低档卷烟，烟厂赔钱，以后会越来越少，15元/条的卷烟有可能断货，20元/条的卷烟有可能就是最便宜的，到时候肯定还是比较的紧缺，鼓励经销商多购进20元/条左右的卷烟。同时，向销售商说明，临近年关，打工者陆续返乡，销量必将增加，卷烟销售不仅仅是低档烟，人们手中有钱了，肯定会提高档次。宗旨。鼓励经销商增加购货量。
通过这几天的走访得知，喜庆大鸡虽然价格较低，但人们并不认同，销售情况很差。经销商反映，该品牌香烟口味不好，吸食后有恶心的感觉。当营销人员解释说。该品牌即为以前的琥珀时，人们不认同，说不如以前的琥珀好，普遍认为，喜庆大鸡就是以前的花大鸡。所以，我们是否要建议厂家改进配方？