欢迎阅读药品营销策划方案（精选4篇），内容由多美网整理，希望对大家有所帮助。
药品营销策划方案 篇1
一、促销管理方案制定的目的
1、指导各区域市场促销策划和有效实施，使产品在市场上更有竞争力，提高企业形象。
2、加强管理与控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的完成。 3、促销管理制度化、规范化、科学化，保证促销活动执行过程有效执行、监管、评估考核。
二、相关部门在促销管理中的职责
促销管理中责任到各职能部门，明确各部门的权限与责任，以保证各部门之间相互配合，策划与实施有效的促销活动，达成理想的促销目标。
部门：营销副总
职责：负责对市场的整体把控与方向，负责各类促销方案的审核和批准，以保证完成公司整体市场目标。
部门：企划部
职责：
1、负责制定年度促销规划和费用预算。
2、策划A、B类促销活动，并制定具体的实施计划。
3、每月协助各区域选定C类促销方案和实施计划，协助促销品的设计、选购和配给。
4、负责对各类促销活动的评估和总结分析，收集相关资料，不断开发和丰富促销方案和工具。 5、负责根据各类促销品的采购计划进行按时、保质、保量的采购，加强供应商管理，不断反馈新促销品的信息。
部门：销售部
职责：负责促销活动的全程监督和执行。
部门：办事处（区域经理）
职责：
1、负责C类促销的决策和申请，选择和计划C类促销方案；同时实施、跟踪、监控本区域内执行的各类促销，对促销的区域性效果负责。
2、区域促销活动及资源管理，区域促销费用控制，促销人员的管理。
部门：财务部
职责：负责根据批准的促销预算计划，及时办理相关费用支付，同时对各项促销费用进行审核和监督。
部门：行政部（物流部）
职责：负责按照已获批准的促销品发放单，及时准确地将各类促销品发运到目标区域市场，做好物流保障工作。
部门：监审部
职责：负责监管各区域的促销活动是否实施，促销人员的到岗情况，促销用品的发放情况，促销费用的使用等，并形成总结性的文字报告，提供至营销中心对各地市场的促销考核做参考。
三、促销管理中的促销分类
根据促销活动的目标与执行范围的不同，将促销活动分成A、B、C三大类，责任到各职能部门，以方便促销管理。
A类促销：
由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划，各办事处和区域经理负责组织实施。
B类促销：
主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理共同策划，后者负责实施。
C类促销：
主要是各区域市场针对行销中的一些经常性问题：如打击窜货，增加网点，拉动流量，维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由各办事处和区域负责经理申请，企划部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司总部提供“促销套餐”计划支持。
四、各种促销类型的费用来源及比例
企划部每年12月底前做好下一年度的促销费用预算，上报领导审批后财务部备案。每一促销项目实施前，责任人也应做好计划及相关费用预算，上报营销副总监审批后执行。根据公司的发展规划，公司在营销费用的总费用率为55%（例：55元的投入，产出即100元），促销费用也包括在总用费率55%之内，促销费用包括促销活动中产生的物料、人工、场地费、活动费等费用。
2、C类促销的其他规定 I：时间上的分配
季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？
每一季度的费用分配根据销售情况做相应的调整，每年未用完的促销费用不记入下一年度，每季度不可以超标使用费用，但上一季度未用完的部分可以累计至下一季度，单月的费用比率最低为0，最高为季度总额的？
II：地域的分配
每个办事处，每月至少有一半以上的市场参加促销，每一单体市场（比如：厚街、深圳罗湖区）至少每月参加一次促销活动。
III： C类促销费用专款专用，不得挪做他用。
五、促销管理流程
各类促销活动严格按照流程式申报、审批、执行，各岗各司其职。
A类促销管理流程
B类促销管理流程
C类促销管理流程
六、促销活动的申请
A类促销活动的申请
企划部每月20日前申报下月的月度促销方案，由企划部提供具体的促销方案，申报营销副总，获批后由企划部、销售部、办事处共同执行。
B类促销活动的申请
针对竞争对手的促销活动，由企划部或办事处提出申请，申报到营销副总或企划部，紧急情况在一天内审批，获批后各部门共同执行。
C类促销活动的申请
办事处统计所管辖区域各个市场下月要执行的促销活动，如：4月的促销活动安排在3月15日之前或15-18号之间申报，提交申请单到营销副总或企划部处审批。
七、促销活动的执行
1、促销活动的执行在总部统一规划下，企划部与办事处各区域市场共同执行，需深入了解辖区内销售、渠道、竞争产品的实际状况，把握区域性促销活动的开展，确保促销活动的有效性。
2、办事处需做好促销活动及相关资源的管理，做好促销人员的管理；确保促销用品的正确发放；促销费用专款专用，指导现场促销人员的'各种行为。
3、每次促销活动开展前做好公司背景、产品知识、促销知识、基本销售技能等相关的培训工作，经培训后的人员方可上岗。
4、做好现场产品、礼品、赠品的标准备化陈列，保证现场整洁、美观。
5、促销过程中收集相关消费者资讯、竞品信息，顾客对本企业产品的建议与要求等存档管理，并及时上报领导。
八、促销活动的监管
根据各办事处审报的促销活动，监审部进行定期或不定期的市场巡查，营销中心将根据监审部门反馈的信息对各区域市场进行考核。（具体的见表格）
九、促销活动的效果评估
促销活动的效果评估主要从投入产出比、销售增量回报、效益增量回报三方面进行，按月度、季度、年度做考核。
1、投入产出比评估
主要评估区域市场投入与销售产出的平衡关系，即单位投入所获得的销售回报。
计算公式为：促销投入÷销售产出=投入产出比
例：开发A、B两个市场，对这两个市场均投入2万元组织一场推广活动。经过精心策划、实施后，A市场当月实现20万元销售额，投入产出比为：2万÷20万＝10%；B市场当月实现12万元销售额，投入产出比为：2万÷12万＝16.67%。从投入产出比来看，A市场的促销效果优于B市场。
投入产出比考核：x%-x%优秀
x%-x%良好
x%-x%合格
x%-x%不合格
x%-x%较差
2、销售增量回报比评估
主要评估促销投入与销售增长的平衡关系，即单位投入所获得的销售增长。
计算公式为：1－（促销费用÷促销前后的销售差值）=销售增量回报比。
例：A、B两市场每月销售分别是在15万元、5万元左右，为提升业绩，对每个市场均投入2万元组织一场推广活动。经过精心策划、实施后，A市场当月实现20万元销售额，增量回报比为：1－2÷（20－15）=60%；B市场当月实现12万元销售额，增量回报比为：1－2÷（12－5）＝71.43%。从增量回报比来看，B市场的促销效果优于A市场。
销售增量回报比考核：
x%-x%优秀
x%-x%良好
x%-x%合格
x%-x%不合格
x%- %较差
3、效益增量回报比评估
主要评估促销资源对企业效益增量的贡献情况，通过毛利额的形式反映出来，即单位投入所获得的销售毛利增长。
计算公式为：1－（促销费用÷促销前后的毛利差值）=效益增量回报比。例于：
例：公司有A、B、C、D、E、F共6个品种，各产品的毛利率分别为：15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙两市场原有销售基础分别为15万元、5万元，同样投入2万元费用进行促销后，销售增量都是5万元，但从两市场的效益增量回报比来看，甲市场前后毛利额增量为：5.055－2.89＝2.165（万元），即效益增量回报比为：1－2÷2.165＝7.62%；乙市场前后毛利额增量为：3.853－1.13＝2.723（万元），效益增量回报比为：1－2÷2.723＝26.55%。通过分析可知，甲市场投入2万元费用仅带来0.165万元的毛利增量回款，远低于乙市场。因此，乙市场的促销效果优于甲市场。
效益增量回报比考核：
x%-x%优秀
x%-x%良好
x%-x%合格
x%-x%不合格
x%-x%较差
十、促销管理的奖罚
促销管理中做到责任到个人，上级部门监管，下级犯错，上级受连带责任，奖罚的范围主要是：
1、促销人员未经过培训上岗
2、促销人员不按时到岗
3、促销用品发放问题
4、促销费用挪用问题
5、产品陈列摆放问题
6、区域市场投入产出比连续3个月不达标（新市场除外）
7、区域市场销售增量回报比连续3个月不达标（新市场除外）
8、区域市场效益增量回报比连续3个月不达标（新市场除外）
药品营销策划方案 篇2
1.从源头上把握效期
⑴采购源头控制效期
采购部认真分析同期及前期的销售数据，详细测算近期销售量和存货量，科学合理的编制采购计划单，这样及能确保正常的销售需要，又能保持适度的库存量，特别是一些非热销品种，做到不断货，不缺货，又没有库存压力，这是采购在源头上控制近效期商品的关键。 ⑵门店源头控制效期
门店店长在日常申请要货时，首先分析现有库存和销量，再根据门店配送周期，合理估算进货数量，可以勤进，多次少量进，控制门店高毛利和低毛利品类比例，保证不缺货，不压货，这个是门店在源头上控制近效期药品的关键。
在门店管理中，店长应及时掌握销售及库存情况，重点是近效期药品的库存，要根据近效期药品的特点，结合季节、节日及竞争对手的促销策略，改变近效期药品的陈列方式，有目的的制定近效期药品促销办法，加大销售力度，尽快将近效期药品售完，这是尽可能减少近效期药品比例的主要办法。具体方法如下：①库存量大的近效期药品可以进行优惠促销活动；②可以交予其他门店销量好的代售；③采购帮忙退厂商
门店店长通过近效期催销表了解门店近效期品种的'库存，并通知采购部少采购同类品种进店，减少库存压力；
此外还必须提醒店员在销售近效期药品时，告诫消费者在药品效期截至前服用，以免药品失效或者发生意外。
2.明确销售原则
先进先出，近效先出原则
店员在销售药品时，严格遵循先进先出，近效先出原则，使药品在柜台内不断“推陈出新”，避免药品批号混放导致近效期的产生。店员（养护员）需定期不定期检查店内药品情况，及时填报近效期催销表，并由店长或者门管部拟定近效期药品促销计划。
备注：
近效期药品销售方法：
打折销售、关联销售、奖励销售、店员任务量销售、买赠销售等
门店间近效期调货方案：
代售门店根据药品价格，每盒药品收取提成（提成金额可以为5-10元是3元，11到20元是4元，21元以上是5元），代售门店的提成从滞销门店的提成里扣，奖励到个人，禁止按人头平分，专项奖励，每个月算一次，专人负责，门管部备案。
药品营销策划方案 篇3
一、皮肤类OTC产品医药企业现状
我国的OTC产品按其种类可分为十四类，包括：皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。 由于皮肤类OTC产品常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。
此外，20xx年9月，国家药监局规定制药企业GMP认证最后期限为20xx年6月30日，医药商业GSP认证最后期限为20xx年12月31日，这意味着届时一批不符合GMP、GSP要求的医药企业将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的OTC产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。
面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合;另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。
二、产品与品牌提升策略
由于一般消费者难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的皮肤类OTC产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个皮肤类OTC产品企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。
皮肤类OTC产品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：
一是核心产品，指皮肤类OTC产品的疗效和质量;
二是形式产品，指皮肤类OTC产品的剂型、商标、品牌和包装;
三是延伸产品，指皮肤类OTC产品提供给病患者的附加价值和服务。
由于皮肤类OTC产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的.市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。
如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定两广、创新求异。
1、两定两广
两定：一是企业定位，一是产品市场定位。
通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。
两广：一是广告传播，一是广建通路。
通过广告传播提升产品和品牌，通过通路运作促进销售，巩固市场和消费群。
2、创新求异
在皮肤类OTC产品企业，创新是市场发展最具价值的推动力，也是实现企业产品、品牌永续提升、发展的重要保证。创新过程应是产品创新和企业创新的有机结合。其关键在于充分了解市场信息的前提下，建立具备竞争优势的产品体系和营销体系，增强企业竞争优势。
2.1创新的三种形式
进攻型。企业通过开发或引入新产品，全力以赴追求产品技术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。其特点是风险大、投入大、回报高，可获得规模垄断利润，较适合大型的皮肤类OTC产品企业或新型科技企业采用。
防御型。企业不抢先研究开发新产品，而是当市场上出现某种成功的新产品时，立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。即“一眼看市场，一眼看大厂”，这种以逸待劳的策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点是规避了前期的投资风险和新产品最初形态的缺陷，而使企业能够后来居上，适合科研能力较强的中型企业采用。
引进型。企业利用别人的科研力量，替代自身去开发新产品，收效快、成本低、风险小，但回报亦小，易受牵制。适合中小型企业采用。
2.2重视研发才能创新成功
研发是创新的基础。世界各大著名药企基本都以研究为导向，其研发的投入至少要占年销售利润总额的10-15%，而我国制药企业研发的费用投入一般不超过3%。以葛兰素-威廉公司为例，其销售额最近几年在100亿美元以上，每年拿出10多亿美元用于研究开发新项目，每年公司都能开发出几种新药用化学结构和剂型，新产品储备充足，使公司始终能保持科技优势。
2.3差异求生存，特色求发展
消费需求永远是有差异的，特别是今天的个性化时代。对皮肤类OTC产品市场而言，空隙和机会是同样存在，关键在于企业能否发现、挖掘、满足需求，把握机会。而创新的目的就是为了寻求差异，实现差异，树立特色，最后转化为目标消费者的购买，这既是整个营销活动的实质，也是一种产品、一个企业生存和发展的真谛。
三、皮肤类OTC产品市场研究
无论是皮肤类OTC产品的新产品开发、卖点确立、市场进入，还是老产品二次开发、品牌提升，一切都必须以市场研究为基础。唯有通过对市场全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、供求信息等的把握之外，作为一个继续提升产品、品牌的企业而言，更要做好前期的市场调研工作。
1、市场调研
在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，称调研为必做的home work，与国内常见的“某某药厂大大超额完成计划”之类的报道不同，杨森、史克等外企的战略目标与实际结果之间的差距一般不会超过10%，其关键就在于对市场准确的把握。
市场调研一般分成产品研发调研、新产品上市测试调研、营销策略调研三大类。主要内容包括消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能细化，以确保调研结果的科学性、精确性，贴近市场。同时注意调研的先后步骤。
企业做好市场调研关键在于两方面，一是要树立科学的市场调研意识，二是要建立一套系统、科学的市场营销信息决策系统，包括内部报告系统、市场营销情报系统、市场调查系统、市场营销决策系统，从组织上给予保证，同时加强与相关的专业机构的密切合作。
2、皮肤类OTC产品消费的特征
皮肤类OTC产品是一个特殊的产品类别。既有消费品的特征，由消费者自主决策和购买，又有药品的特征，消费者高度理性决策，有高参与性和不安全感。除此之外，皮肤类OTC产品消费还具备如下特征。
2.1皮肤类OTC产品药品直接面对消费者，以消费者为中心
皮肤类OTC产品与处方药最大的区别在于，前者以消费者为中心，后者以医生为中心。皮肤类OTC产品是一种必须通过市场营销手段进行推广的药类商品，所以，消费者的意见具有至关重要的作用。
2.2皮肤类OTC产品多为常备药，品牌众多
皮肤类OTC产品多为治疗一般疾病的常备药，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为如此，技术进入壁垒低，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种皮肤类OTC产品往往有多个品牌，市场竞争非常激烈。
2.3专业人士仍具有左右皮肤类OTC产品市场的能力
尽管皮肤类OTC产品无需医生处方即可购买，但是有些皮肤类OTC产品毕竟是用来治病救人，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用皮肤类OTC产品时，会十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。
3、三种皮肤类OTC产品消费行为模式
消费者选择药品的自主权越来越大，针对消费者的营销活动显得更为重要。通过对消费者行为进行细分，寻找出自己产品的目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对不同的消费类型采取更有针对性的定位、宣传策略，将使整个营销推广更加有效，同时也将大大减少成本。
皮肤类OTC产品药品消费存在三种消费行为模式，即：习惯型、逻辑型和需求型。
一、习惯型消费者。是指消费者在购买此类药物时只认准自己常用的一个品牌，对其它品牌不关心、不留意。从习惯型消费者的品牌消费特征看，要改变这些消费者的习惯是很困难的事，需要大量的市场工作和市场投入，才能从思想、习惯上改变这些消费者。一项数据显示，消费者用某一个品牌成为习惯，其中66%的消费者是受医生的影响，29%的消费者则是由于家人/朋友一直在使用，受此影响而形成的消费习惯，只有5%的消费者的习惯养成是由于其它因素的影响。
二、逻辑型消费者。是指消费者在购买过程中会注意收集信息，用自己的价值指标去衡量，从而指导购买的消费者。逻辑型的消费者在购买药物时，关注的主要因素依次为疗效、价格、品牌等。由于消费者购买时注重疗效，而疗效很大程度上来源于对品牌的认同度，因此树立高品质品牌形象对影响这部份消费者的购买作用明显。
三、需求型消费者。是指哪些有相关症状，但还没有意识到需要用药治疗的消费者，他们会根据接触的信息进行判断，进而收集更多的相关信息，最后决定购买。需求型的消费者根据症状的突出、轻重不同，决定其需求的强烈与否。对需要型消费者，教育、培养和刺激其消费需求是关键。
根据统计分析，一般皮肤类OTC产品消费中以习惯型消费占主导地位，和逻辑型消费者成为皮肤类OTC产品的主要消费群，但具体比例受药品不同、区域不同都有相应变化。另外，部分针对新需求的新药和部分医疗保健意识较差的区域往往以需求型消费者为主。逻辑型消费者较易改变，所需费用也较小，但容量不大，习惯型消费者市场容量大，但所需的营销费用会较高，起效时间也长，企业应根据自身实力，选准自己的目标消费群，制定策略。
四、市场定位与经营定位
1、企业经营定位
企业参与皮肤类OTC产品市场的目的和动机不同，市场开发的方式也就不同。长线投资的产品一般通过建立品牌的优势来带动企业的发展，在短期投资的情况下，企业人为缩短产品生命周期，换来最大的利润或皮肤类OTC产品市场的操作经验。
作为一个皮肤类OTC产品企业为自己进行经营定位时，必须注意两点，一是要准确把握行业市场的发展状况，一是要清醒自己的资源、实力情况，同时又要充分认识到当前形势的紧迫，果断决策。在每推出一个产品、一个广告之前，必须清楚自己是谁，想干什么，在干什么，要怎么干和达到什么目的，否则，一片盲目，只能把自己逼上绝路。
药品营销策划方案 篇4
一、中国医药市场环境的分析
1）医药企业的竞争环境
建国多年来，我国医药产业经受了不平坦的进展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批"医药代表'1988年消失在施贵宝公司，90年月初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的进展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的扩散和进展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。
一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，转变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。
2）WTO下的医药竞争环境
随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及学问产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生转变，终将影响整个医药环境。
3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打"擦边球'制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业"十一五'进展指导看法》颁布，给出医改5年时间表，从根本上转变"以药养医'，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响。
二、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略
1）形成以成本为基础的市场竞争优势
首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身状况实行适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特别疗效的药品，申请专利，利用它的不行替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。
2）形成以无形资源为基础的竞争优势
在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的`示意作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发力量，开发出有特别疗效的药品，是企业生存和进展的最重要最核心的力量，在处方药上取得临床医生的信任。其次，加强公司的管理力量，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病苦痛的根本经营观念，从最终客户开头而不是生产过程开头策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。
三、新形势下医药企业的营销策略
药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和进展市场机会，完成企业任务和目标的过程，详细营销方法和方式许多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场进展战略和药品营销组合战略。
1.市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中查找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2.药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与进展，在竞争中保持或进展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而实行不同策略。其次要采纳药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。
3.药品市场进展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须讨论和制定药品市场进展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，进展经营策略，首先须仔细确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到进展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要进展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务进展策略。最终企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场进展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求动身，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。
4.药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行化组合，以取得市场营销效果，采纳4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，便利，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受很多不行控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应亲密监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，胜利和进展的关键。企业应擅长使这些可控因素与不行控因素相适应。
四、药品营销组合4PS方案
1.药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时留意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采纳不同竞争策略，同时必需注意重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。
2.药品的定价方案，药品价格目前是非常敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。
3.药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依靠，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。
4.药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必需引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销:
1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。
2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣扬和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业学问的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。
3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是将来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4）可开展数字化营销，IT业的进展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开头变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不行比拟的强劲优势，同时可以节约开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现共性化营销时代的特征。
五、总结
面对新的医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策的变化，加大自身硬件，软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品的开发，调整目标客户，转变传统的挂金促销方式，重视自身品牌展略，重视市场开发，实行正确的竞争策略，应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整合后，谁把握住契机，谁最终就能在市场中站稳脚，应对环境变化实行正确竞争策略，不断创新乃是制胜法宝。